Te has preguntado alguna vez… ¿por qué la mayoría de las entrevistas de ventas no dan en el blanco?
Hoy en día, podemos necesitar un sinfín de emails, llamadas telefónicas y mensajes de voz para conseguir hablar con los clientes. Sin embargo, lograr ponerse en contacto es solo una parte del reto. Un cliente o cliente potencial puede coger el teléfono o acudir a una cita, sin que ello signifique necesariamente que vaya a contactar con un comercial.
Mejorar la calidad de la entrevista de ventas es una gran oportunidad para la mayoría de los jefes de ventas. Sin embargo, sin una herramienta de CRM efectiva, es difícil monitorizar cosas simples, como la tasa de éxito de las entrevistas.
No creemos en la conveniencia de guionizar las entrevistas de ventas, puesto que hacerlo obstaculiza las conversaciones con los clientes. Según nuestra experiencia, guías de conversaciones efectivas y el uso de pistas a modo de recordatorios, así como cargas de trabajo estructuradas en una herramienta de CRM pueden ayudarte a mejorar y aumentar la calidad de las entrevistas de venta.
Manos a la obra
A continuación presentamos una lista de control con seis ítems que te ayudará a analizar la calidad de una entrevista de ventas efectuada por alguien de tu equipo. Asiste a una entrevista y después responde a las preguntas.
Lista de control sobre la calidad de la entrevista
1. ¿Qué 3 palabras usarías para describir la entrevista?
(a) ______________ (b) ________________ (c) _________________
2. ¿Cómo de impresionado (en una escala de 1 a 5) habrías quedado con la entrevista desde el punto de vista de:
(a) El cliente/el cliente potencial? ____________ (b) El jefe? ____________
Escala: 5 = “muy impresionado” y 1 = “nada impresionado”
3. ¿Cómo evaluarías el mensaje (utilizando la misma escala de 1 a 5) en los términos siguientes?
(a) Claridad ____________ (b) Lo convincente que era ____________
4. ¿Había un siguiente paso claro?
Sí No
5. ¿Cómo evaluarías qué te pareció el entrevistador en cada uno de los términos siguientes (utilizando la escala de 1 a 5)?
(a) Seguro ____________
(b) Informado ____________
(c) Respetuoso ____________
(d) Profesional ____________
(e) Entusiasta ____________
(f) Relajado ____________
6. ¿Tienes algún consejo o sugerencia de cómo podría mejorarse la entrevista?
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A continuación…
En el próximo capítulo del blog tratamos algunas de las incómodas preguntas y objeciones que los clientes y los clientes potenciales plantean a menudo. Si alguna vez te ha cogido por sorpresa una pregunta delicada o una objeción difícil, la siguiente entrega está hecha especialmente para ti.
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