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Cómo generar listas de calidad de clientes potenciales

Quizás alguna vez te has preguntado “¿dónde puedo conseguir una lista de calidad de clientes potenciales?”

La respuesta es compleja pero te daremos algunas pistas.

Los equipos de ventas, a priori, son los encargados de crear y mantener las listas de clientes, y esta acción comienza con la decisión de qué tipos de lista crear, dónde y cómo registrar los nuevos clientes y actualizar continuamente la información relativa a ellos, ubicación, disponibilidad, etc.

El equipo comercial es el que tiene un contacto con el cliente más directo, por lo que su importancia a la hora de elaborar las listas es crucial.

Existe la posibilidad, también de comprar listas. Es una práctica bastante común el recurrir a la compra de Bases de Datos. Buscar por internet o comprar a un agente listas ya preparadas te proporcionará información bruta básica. Pero recuerda que es una información muy genérica, que no siempre está actualizada, y que necesita adaptarse a tus características comerciales. Las listas de calidad (aquellas que realmente recompensan tus esfuerzos comerciales) tienen que crearse,perfeccionarse y se refinan con el paso del tiempo.

Una vez que hayas creado una lista que refleje el perfil de tus contactos objetivo, tu herramienta de CRM te ayudará a mantenerla actualizada.

Regularmente, también deberás llevar a cabo una limpieza asegurándote que las listas de clientes objetivos y los datos sobre los contactos estén actualizados. Este proceso incluye:

  • Eliminar a la empresas que ya no existen
  • Modificar los contactos que hayan cambiado de dirección
  • Cambiar las condiciones, datos de contacto o personal
  • Dar de baja en tus campañas de marketing

Tu información sobre clientes y clientes potenciales es crucial para el buen funcionamiento de tu empresa por lo que vale la pena invertir en registros de calidad. Y si esta información tiene que darte un buen servicio, ¿no crees que merece un buen alojamiento a través de una herramienta de CRM?

9 principios básicos para gestionar listas de calidad

  1. Una sola lista es mejor que diez: recopilar todos los nombres en una única lista maestra es crucial, evitarás duplicidad y podrás mantenerla actualizada.
  2. Los clientes incluidos en un CRM han de tener asociada una acción posterior: una llamada o el envío de una newsletter, e-mail, carta, podría valer.
  3. Un cliente que escoje entrar en tu lista vale por diez.
  4. El tamaño no importa: una lista de 400 nombres bien seleccionados y actualizados es mejor que 5.000 datos incompletos y escogidos al azar.
  5. Las listas mejoran si se obtiene información de fuentes diferentes: es fácil monitorizar estas fuentes utilizando una herramienta de CRM.
  6. Las búsquedas son clave en una lista de calidad.
  7. Los registros que contiene una herramienta de CRM tienen que clasificarse en términos de cliente actual, cliente antiguo…
  8. Una lista de calidad incluye información valiosa
  9. Los nombres de las personas de contacto son clave para que una lista sea efectiva.

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