¡Prepárate para las preguntas y las objeciones de los clientes, prepárate para las entrevistas de ventas!
Si te preparas puedes anticiparte a más del 90% de las preguntas y las objeciones que plantean los clientes y los clientes potenciales.
Estar más preparado puede aumentar significativamente tu éxito con las ventas. También aumentará tu nivel de comodidad, credibilidad y efectividad con el proceso de venta y durante éste.
Manos a la obra
Para ayudarte a prepararte para entrevistas y presentaciones de ventas, aquí hay una lista de las 15 preguntas que es más probable que hagan los clientes. Esta lista está basada en una investigación exhaustiva con compradores profesionales.
Utiliza esta lista de las preguntas y las objeciones que se hacen más a menudo para identificar las que requieren una respuesta mejor. A continuación, escribe y practica diferentes enfoques hasta que encuentres el más apropiado.
(a) Cuando el cliente está explorando diferentes alternativas
1. ¿Por qué deberíamos elegir vuestra empresa?
2. ¿Qué ventajas me ofrece vuestra solución en comparación con las otras?
3. ¿Por qué vuestra solución es mejor que la de la competencia?
4. ¿Por qué lo tenemos que hacer precisamente ahora, y no podemos esperar hasta el año que viene? ¿Por qué no podemos encontrar la solución internamente?
(b) Cuando el cliente busca confianza
5. ¿Quién más lo usa? ¿Otras empresas de mi sector han comprado la solución?
6. ¿Tenéis alguna oficina en nuestra zona?
7. ¿La solución ha sido probada, verificada o certificada por alguna organización independiente?
8. ¿Puede probarse este prototipo?
9. ¿Qué apoyo financiero tiene vuestra empresa?
(c) La ecuación coste-beneficio
10. ¿Cuáles son los beneficios? ¿Pueden consolidarse?
11. ¿Cuál es el rendimiento o el retorno sobre la inversión?
12. Nuestro negocio es diferente/Nuestras necesidades son diferentes. Por lo tanto, ¿cómo puede funcionarme a mí?
13. Cuestiono vuestros números. ¿Pueden alcanzarse realmente estas cifras?
14. ¿Cuál es el coste real? ¿Hay otros costes o costes ocultos que deban tenerse en cuenta?
15. ¿Por qué es tan caro? ¿Cuál es el coste total de la propiedad (gastos de funcionamiento, etc.)?
Recopilando las respuestas más adecuadas a las preguntas y objeciones de los clientes más obstinados, estás creando un valioso recurso de ventas. Tu herramienta CRM es un lugar ideal en el que almacenar y desarrollar esta información.
A continuación…
En el próximo capítulo tratamos uno de los mayores riesgos a los que se enfrentan muchos jefes de ventas: cómo fijar los objetivos de ventas y crear previsiones de ventas. Examinaremos cómo enfoques anticuados, como el uso de hojas de cálculo, suponen para los jefes el riesgo de ser sorprendidos por algún contratiempo en las ventas.
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