Aborda las prioridades comerciales y la frustración
Para entender las ventajas de un CRM, debes tener en cuenta los intervalos de ventas y los aspectos más problemáticos de tu negocio. Especialmente, debes considerar el impacto que causaría en las ventas la eliminación de esos aspectos problemáticos.
La ventaja principal de un CRM es que puede ayudarte a aumentar el volumen de ventas. Está claro que no va a vender por ti, pero sí reforzará tus habilidades. Con esto en mente, completa la siguiente frase:
«En mi negocio se vendería más si…
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A partir de tu respuesta descubrirás qué ventajas supondría para ti utilizar una herramienta de CRM. En otras palabras, el mejor punto de partida para una herramienta de CRM son los obstáculos que impiden que vendas más.
Los propietarios de negocios y los directores comerciales tienen diferentes prioridades y retos. Por ejemplo: los clientes potenciales, la gestión de pedidos, el servicio al cliente y la gestión de cuentas. Estos retos representan las zonas de bajo rendimiento. Abordar estas cuestiones puede reducir las frustraciones relativas al negocio y mejorar las ventas. La ventaja principal de una herramienta de CRM es que tiene efecto directo sobre las prioridades del director comercial. Y si estas prioridades cambian con el tiempo, el papel de la herramienta de CRM debe cambiar en consecuencia. El propósito principal de una herramienta de CRM es solucionar un problema o abordar una prioridad del director comercial.
En 6 meses, puede que tus prioridades como director comercial hayan cambiado. Es posible que ya no te centres en los clientes potenciales sino en la precualificación. Este detalle se ha tenido en cuenta al diseñar las herramientas de CRM. Una vez solucionado un problema, se pasa a abordar la siguiente prioridad. No necesitas una herramienta para clientes potenciales y otra para el Servicio de Atención al Cliente o para la gestión de cuentas: la herramienta de CRM se encarga de todo y te permite reajustar tus prioridades de negocio a medida que van cambiando.
En cuanto conoces las ventajas del CRM de las que quieres disfrutar, también puedes identificar la forma en la que el CRM puede mejorar tus ventas. Para ello, piensa en los aspectos de tu trabajo que te causan más frustración.
Una herramienta de CRM puede ayudarte a conseguir una mayor efectividad en las ventas. Con esto en mente, completa la siguiente frase:
«Los aspectos más frustrantes de mi trabajo son…
_____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________»
A continuación, te facilitamos algunas de las frustraciones más típicas entre los comerciales:
- Pérdida de información
- Perder tiempo buscando datos de contacto
- Hacer el seguimiento de clientes potenciales de baja calidad
- Llevar a cabo trabajo de oficina (papeleo)
- Crear previsiones de ventas y tener que explicarlas o justificarlas
- Comunicar, por ejemplo, los registros de actividad y los informes de ventas
- Preparar correo masivo o listas de correo electrónico
- Recibir comentarios negativos de personas que no desean ser contactadas o que quieren ser retiradas de una base de datos
- Recibir quejas al Servicio de Atención al Cliente
- Tener que comprobar que el cliente con el que estamos a punto de contactar no ha expresado su deseo de que no lo hagamos
- Tener que conectar con el servidor para obtener información muy simple
- Tener que anotar citas o llamadas programadas en una agenda
- No disponer de suficiente apoyo administrativo
- Contar con listas de baja calidad o no actualizadas
- Tener que volver a llamar a alguien porque no se dispone de la información correcta
- Tener que preguntar a 3 personas para saber algo muy simple como, por ejemplo, “¿puedo llamar a esta empresa?”
- Perder el tiempo llamando a personas a las que se han congelado las cuentas
- Perseguir a la gente para saber qué ha pasado con un cliente o potencial
- Atender reuniones de ventas interminables o improductivas
- Oír que el negocio ha decepcionado a los clientes a causa de la atención al cliente
Todo esto no son solo cosas molestas sino aspectos que limitan la productividad y eficiencia de tu equipo de ventas. Estos límites son también una gran manera de entender las ventajas de CRM.
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