Plantéate lo siguiente… ¿venderías más con más contactos y oportunidades de venta de más calidad?
Si has respondido “sí”, te recomendamos que apliques a tu proceso de ventas lo más avanzado en generación de contactos y oportunidades efectivos.
¿Qué ocurre en tu empresa cuando recibes una oportunidad o cuando un comercial cuelga el teléfono después de haber hablado con un contacto? ¿Hay algún sistema para asegurar que la siguiente acción se realiza en el momento oportuno o según lo acordado? En caso de que no sea así, tu cliente potencial puede olvidar rápidamente tu empresa y con ello dejar vía libre a la competencia.
Las empresas que hacen frente a este reto de manera exitosa pueden aumentar sus ventas entre un 5% y un 35% con el tiempo. Para ello, adoptan la actitud de “cultivar los contactos”. Es decir, gestionan sus “oportunidades” como “contactos”.
Gracias a la gran potencia y a la mayor sofisticación de los sistemas CRM, podemos mostrarte un ejemplo de cómo será en el futuro la generación de oportunidades. Este ejemplo se denomina “proceso de cultivo” e implica múltiples fuentes y puntos de contacto a lo largo del tiempo.
Implica, por ejemplo, integrar una iniciativa de televentas con una página de aterrizaje de una campaña en tu página web, con un newsletter por e-mail, o con cualquier otra cosa que puedas tener en tu arsenal de estrategias de marketing.
Si un método no consigue llegar o inspirar a un cliente potencial, el próximo método puede que tenga éxito. Lo llamamos proceso de cultivo, y es clave para la generación de oportunidades efectivas.
Manos a la obra
¿Sabes cuál es tu proceso para cultivar a los clientes potenciales?
Normalmente, es el proceso ideal para cultivar las oportunidades y las peticiones de información hasta que se conviertan en una venta. Utilizando el siguiente diagrama a modo de guía, te sugerimos que cojas una hoja en blanco y hagas un esquema de este proceso.
Si tienes una buena herramienta de CRM, implementar un proceso para cultivar a los contactos puede ser relativamente fácil, y puedes automatizar gran parte del trabajo de toma de contacto con dicha herramienta.
Con un sistema de apoyo para tu proceso de cultivar a los contactos podrás monitorizar el grado de engagement y la efectividad de las diferentes acciones.
Sin embargo, sin una herramienta de CRM, seguirás gastando dinero en oportunidades, en vez de invertir en cultivar a los contactos que pueden generar ventas futuras.
A continuación…
En la próxima entrada del blog, examinamos uno de los temas más polémicos de la generación de oportunidades: la calidad de los registros. Si alguna vez te has preguntado “¿De dónde puedo conseguir una lista de registros de calidad?”, este consejo está hecho especialmente para ti.
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