El poder de una información de calidad de tus clientes y potenciales clientes
Las listas con registros deficientes implican malos resultados, por lo que probablemente alguna vez te habrás preguntado: “¿de dónde puedo conseguir una lista de clientes potenciales de calidad?”
Una lista de calidad no se puede comprar. Las listas de calidad se crean, no se compran. La incapacidad de entender esta realidad es la base de muchos problemas de las estrategias de marketing y de ventas.
Las listas mediocres son la causa principal por la que las campañas de ventas y de marketing a menudo no tienen éxito y las listas compradas no lo mejoran. Estas listas en serie normalmente terminan en:
- Target potencial y precalificación inadecuados
- Acciones de marketing inefectivas
- Bajos índices de conversión
- Esfuerzos comerciales infructuosos
Buscar por Internet o comprar listas ya preparadas te proporcionará información básica en bruto. Pero las listas de calidad, aquellas que realmente recompensan tus esfuerzos comerciales, tienen que crearse y se perfeccionan y refinan con el paso del tiempo.
Cada nombre de una lista o de una base de datos de calidad tiene un valor económico, y cuando más completa y actualizada sea la información mayor valor tendrá la lista o la base de datos.
Vale la pena invertir en registros de calidad sobre clientes y clientes potenciales. Y si esta información es para hacerte un buen servicio merece un buen almacenamiento mediante una herramienta de CRM.
Cinco principios para la gestión de una lista de calidad
Sigue estos cinco principios si quieres que tus listas den los resultados esperados:
1. Una sola lista es mejor que diez. Recopilar todos los nombres en una única lista maestra es crucial, porque es la manera más efectiva de eliminar duplicidades y de mantener la información actualizada. ¿Cuántas listas o repositorios utilizas en tu negocio?
2. El tamaño no lo es todo. Una lista de 400 nombres bien seleccionados y actualizados es mejor que 5.000 datos incompletos y escogidos al azar. Con una herramienta de CRM, puedes fragmentar la información de calidad a partir de datos brutos sin perder nada. ¿Cuántos registros de calidad de clientes o clientes potenciales hay en tus listas realmente?
3. Puedes mejorar la efectividad de tus listas combinando múltiples fuentes. Es fácil monitorizar estas fuentes utilizando una herramienta de CRM. Y cuanto más pulas y refines tu lista, mayor calidad tendrá. Del mismo modo, actualizar regularmente la información de la lista aumenta su valor. ¿Cuándo fue la última vez que actualizaste y revisaste tu lista?
4. Todos los registros que contiene una herramienta de CRM tienen que clasificarse en términos de cliente actual, cliente antiguo, etc. Los registros también deberían clasificarse en términos de ventas futuras potenciales utilizando las categorías A, B, C u otras etiquetas relevantes. ¿Ya has categorizado tu lista?
5. No tiene mucho valor almacenar el nombre de una empresa sin los nombres de los contactos correspondientes. La recopilación de nombres de personas de contacto es la clave para crear una lista efectiva. ¿Cuántas empresas de tu lista tienen un contacto válido?
Manos a la obra
Revisa la salud de tus listas utilizando los cinco principios anteriores. A continuación, haz una lista de las diferentes maneras en que puedes mejorar tus listas para potenciar tus ventas.
A continuación…
Escuchar el feedback recibido y proporcionar feedback durante las entrevistas de ventas es crucial si quieres aumentar tu tasa de éxito. Si te preocupa la calidad de tus entrevistas de ventas, la próxima entrada del blog está hecha especialmente para ti.
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