Quizás alguna vez te has preguntado “¿dónde puedo conseguir una lista de calidad de clientes potenciales?”
La respuesta es compleja pero te daremos algunas pistas.
Los equipos de ventas, a priori, son los encargados de crear y mantener las listas de clientes, y esta acción comienza con la decisión de qué tipos de lista crear, dónde y cómo registrar los nuevos clientes y actualizar continuamente la información relativa a ellos, ubicación, disponibilidad, etc.
El equipo comercial es el que tiene un contacto con el cliente más directo, por lo que su importancia a la hora de elaborar las listas es crucial.
Existe la posibilidad, también de comprar listas. Es una práctica bastante común el recurrir a la compra de Bases de Datos. Buscar por internet o comprar a un agente listas ya preparadas te proporcionará información bruta básica. Pero recuerda que es una información muy genérica, que no siempre está actualizada, y que necesita adaptarse a tus características comerciales. Las listas de calidad (aquellas que realmente recompensan tus esfuerzos comerciales) tienen que crearse,perfeccionarse y se refinan con el paso del tiempo.
Una vez que hayas creado una lista que refleje el perfil de tus contactos objetivo, tu herramienta de CRM te ayudará a mantenerla actualizada.
Regularmente, también deberás llevar a cabo una limpieza asegurándote que las listas de clientes objetivos y los datos sobre los contactos estén actualizados. Este proceso incluye:
- Eliminar a la empresas que ya no existen
- Modificar los contactos que hayan cambiado de dirección
- Cambiar las condiciones, datos de contacto o personal
- Dar de baja en tus campañas de marketing
Tu información sobre clientes y clientes potenciales es crucial para el buen funcionamiento de tu empresa por lo que vale la pena invertir en registros de calidad. Y si esta información tiene que darte un buen servicio, ¿no crees que merece un buen alojamiento a través de una herramienta de CRM?
9 principios básicos para gestionar listas de calidad
- Una sola lista es mejor que diez: recopilar todos los nombres en una única lista maestra es crucial, evitarás duplicidad y podrás mantenerla actualizada.
- Los clientes incluidos en un CRM han de tener asociada una acción posterior: una llamada o el envío de una newsletter, e-mail, carta, podría valer.
- Un cliente que escoje entrar en tu lista vale por diez.
- El tamaño no importa: una lista de 400 nombres bien seleccionados y actualizados es mejor que 5.000 datos incompletos y escogidos al azar.
- Las listas mejoran si se obtiene información de fuentes diferentes: es fácil monitorizar estas fuentes utilizando una herramienta de CRM.
- Las búsquedas son clave en una lista de calidad.
- Los registros que contiene una herramienta de CRM tienen que clasificarse en términos de cliente actual, cliente antiguo…
- Una lista de calidad incluye información valiosa
- Los nombres de las personas de contacto son clave para que una lista sea efectiva.