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Problemas y cambios en la distribución mayorista global

Los conflictos globales y políticos relacionados con los aranceles comerciales no se lo están poniendo fácil a la distribución mayorista, que ya tiene bastantes problemas de por sí.

Los retos incluyen:

• El incremento en los costes de gestión de la cadena de suministro y la creciente complejidad de las operaciones globales.
• La aceleración de los cambios digitales, que están reestructurando las cadenas de suministro y cambiando los modelos de negocio de manera generalizada.
• El aumento de las demandas y expectativas de los clientes, quienes esperan altos niveles de eficiencia y rapidez, pero con necesidad de mantener unos márgenes elevados.
• La competencia de empresas que están expandiendo activamente sus operaciones, o la desintermediación, donde los fabricantes deciden efectuar directamente el suministro a los clientes.

El auge del comercio electrónico ha hecho posible dotar a los clientes de mayor poder. Estos disponen de la extraordinaria capacidad de adquirir bienes en distintos canales, pueden pedir productos especiales y personalizados y tienen menos tolerancia a los retrasos.

El sector de la distribución mayorista se encuentra en una encrucijada.

¿Cuáles son los retos de los distribuidores?

Ahora mismo, los líderes de las empresas de distribución capaces de trazar una nueva ruta para el negocio serán los ganadores del futuro.

Para tener éxito, los distribuidores deben tener en cuenta lo siguiente:

Transformación digital

La cuarta revolución industrial, o industria 4.0, puede cambiar la forma de trabajar de los distribuidores. Este es el nombre que recibe una tendencia de transformación digital en diversos sectores que utilizan los datos para crear nuevas formas de trabajar, sobre todo con la simultánea y progresiva madurez de las tecnologías de nube, inteligencia artificial (IA) y automatización.

En distribución, la transformación digital significa la democratización o normalización de la información a través de sistemas ERP de vanguardia, así como nuevos servicios y fuentes de ingresos mediante el comercio electrónico. Los líderes de la distribución también tendrán que pensar en lo que puede aportar la tecnología móvil, con innovaciones como la detección en tiempo real a través del IdC (internet de las cosas).

Tratar con la competencia y ganar nuevos clientes

La distribución siempre ha sido una industria altamente competitiva, pero esto se ha acentuado debido a la expansión de la oferta de servicios de los grandes distribuidores tradicionales y a la presión para entrar en diferentes sectores. Las empresas B2C también han empezado a abordar el importante mercado B2B, que ofrece más poder de compra, redes más grandes y mayor experiencia B2C.

Aunque hay más competencia, también surgen más oportunidades en nuevos mercados que necesitan los productos y servicios de un distribuidor. Las oportunidades en el sector del automóvil son un buen ejemplo, con actores tecnológicos que trabajan en los coches autónomos y eléctricos, o el cambiante sector de alimentación y bebidas, donde los nuevos modelos de negocio empiezan a alcanzar su punto de madurez.

Innovación del producto: problemas/oportunidades

Más que nunca, la innovación del producto tiene el potencial de desestabilizar las cadenas de suministro y ofrecer nuevas oportunidades.

Por ejemplo, en lo que se refiere a la fabricación en la industria de alimentación y bebidas, existe un interés cada vez mayor en que los productos alimenticios sean de origen local u orgánico, así como cierta preocupación por los organismos genéticamente modificados.

Una innovación con capacidad de transformar las cadenas de suministro es la impresión 3D, ya que las impresoras se pueden usar para crear componentes y productos a partir de materiales como el metal o la cerámica. Esto permitiría reducir las cadenas de suministro y los tiempos de desarrollo, y sería lo suficientemente personalizable para adaptarse con rapidez a las necesidades del cliente, sean las que sean.

«Nos encontramos en un punto de inflexión con diversas fuerzas de cambio que afectan al rendimiento financiero de los distribuidores mayoristas de forma generalizada; un punto en el que las mejoras incrementales ya no son suficientes». – Deloitte, Wholesale Distribution Disrupted, 2016

Desintermediación

La desintermediación siempre ha supuesto una amenaza para los distribuidores: empresas que deciden tratar directamente con los clientes en lugar de emplear los canales de distribución tradicionales. Actualmente, la desintermediación se ha convertido en un riesgo mucho mayor y está forzando a los líderes empresariales a examinar las ofertas y canales con los que trabajan.

Si un distribuidor queda fuera de una transacción, esto puede ser desastroso para su rendimiento global y afectar seriamente a sus ingresos y a sus márgenes. Las herramientas digitales permiten y aceleran la amenaza de la desintermediación y esto sin duda irá a más con el tiempo, lo cual significa que los distribuidores deben crear estrategias a largo plazo que les permitan obtener el máximo partido de sus capacidades diferenciadoras.

Consumerización

Aunque tradicionalmente la distribución B2B se consideraba muy diferente a la B2C, las expectativas del cliente están creciendo hasta tal punto que los clientes empresariales esperan el mismo nivel de servicio que exigen los consumidores. Los clientes B2B buscan ahora una mayor transparencia en el precio, plataformas de pedidos de comercio electrónico fáciles de usar, visibilidad de inventario en tiempo real, especificaciones y medidas detalladas y mejores opciones de búsqueda.

Los distribuidores también deben entender que los clientes buscan una experiencia coherente a través de diversos canales y plataformas. Estos buscan productos usando el PC, el teléfono móvil o la tableta, y se sienten cómodos acudiendo a las redes de pares o a las redes sociales para obtener lo que quieren.

Los distribuidores deben entender que los clientes buscan una experiencia coherente a través de diversos canales y plataformas.

Cómo convertirse en un distribuidor del futuro

En lugar de limitarse a atender las necesidades de los clientes, los distribuidores tienen que adoptar una actitud más proactiva con respecto a la provisión de servicios que los clientes pueden no reconocer aún como  ecesidades. En los sectores de la automoción y la aeronáutica, la impresión 3D hace posible que las empresas puedan imprimir componentes de metal, plástico o compuestos que resultan más ligeros y resistentes.

Para una interacción real con los clientes, se necesita innovación en la cadena de valor. Las empresas tienen que adoptar un nuevo enfoque del inventario, la logística y los precios, así como la aplicación avanzada de análisis de datos y conocimientos.

Los líderes del sector de la distribución deben contar con un plan de ataque y hacerse algunas preguntas:

• ¿Cómo obtener el máximo partido de la innovación digital?
• ¿Cuál es la competencia y cómo debo reaccionar?
• ¿Cómo puedo incentivar la tecnología en mi empresa?
• ¿Qué nuevos modelos de negocio puedo poner en marcha con la transformación digital?

Por ejemplo, la IA y el IdC pueden ser muy útiles para que los distribuidores reciban y rellenen los pedidos automáticamente, generen predicciones de demanda de los productos de forma más eficaz y tomen decisiones empresariales atinadas basadas en datos en tiempo real.

La industria 4.0 también podría ayudar a que la cadena de suministro procese y gestione los pedidos más rápidamente, acortando los tiempos de entrega a los clientes. La IA puede lograr que los sistemas detecten automáticamente lagunas en el inventario y pidan el producto adecuado de manera rápida y oportuna, lo que redundaría en un mayor nivel de satisfacción de los clientes y una mejora de las relaciones entre empresas a largo plazo.

¿Qué otro tipo de innovación podrían plantearse los distribuidores para mejorar sus servicios y aumentar su productividad y eficiencia?

El éxito de los distribuidores ha estado siempre ligado al cliente, e incluso hoy esto sigue siendo así.

El futuro ya está aquí. Ahora veremos:

Conexión en tiempo real entre almacén y transportistas

Con tecnologías como el GPS y los smartphones, los vehículos de las empresas de transporte se pueden comunicar permanentemente, lo que garantiza que todos los que participan en una transacción conozcan con exactitud cuándo se produce una entrega y de qué se trata.

Seguridad efectiva a través de la cadena de suministro, comenzando por el almacén

Los productos pueden llevar etiquetas de identificación por radiofrecuencia (RFID) para poder identificarlos y hacer un seguimiento de los artículos en el almacén y otros entornos. La CCTV (cámaras de vigilancia) de alta definición es una opción, así como el reconocimiento facial, de voz y las huellas digitales.

Conexión en tiempo real entre compras y logística

Con los datos en tiempo real habilitados a través de la nube, los distribuidores mayoristas pueden procesar grandes volúmenes de datos de los proveedores. Esta clase de datos puede ofrecer una visión analítica de las relaciones comerciales entre los actores, así como información sobre la calidad y fiabilidad de los productos que se reciben.

Automatización

Las máquinas conectadas a los sistemas de almacén pueden mostrar estados en tiempo real y enviar notificaciones inmediatas a los técnicos cuando surge algún problema.

Mayor capacidad técnica

Las empresas de software ya están trabajando con los grandes fabricantes en proyectos de realidad aumentada. Esto haría posible que los empleados lleven dispositivos (como gafas inteligentes) que añaden a sus tareas una capa virtual con instrucciones y gráficos.

Nuevas ofertas y servicios

Los distribuidores mayoristas de hoy en día deben tener la tecnología a punto para proporcionar los servicios que demandan sus clientes, y hacerlo de manera transparente y a través de diferentes canales. La impresión 3D puede ofrecer grandes oportunidades para los almacenes, ya que estos podrían producir artículos finales con suma rapidez.

Muchas empresas han descubierto que sus soluciones ERP no les aportan valor.

Por qué los distribuidores deben utilizar un software ERP moderno

Para gestionar la creciente complejidad de la tecnología y los negocios, un software ERP moderno es fundamental para los distribuidores.

Esto se debe a varios factores:

• La necesidad de diversos canales de venta, tanto offline como digitales.
• Carteras de productos en constante aumento, incluidas ofertas que pueden personalizarse, ser complejas o combinarse en paquetes.
• La incorporación de servicios de valor añadido que podrían incluir montaje y etiquetado.
• Precios, reembolsos y la incorporación de incentivos que podrían incrementar la rentabilidad.
• La complejidad de los cálculos y la demanda, que aumenta la necesidad de segmentación de los clientes.

Para una empresa de distribución, un ERP moderno es la clave para la transformación digital. Puede racionalizar y optimizar los procesos, centralizar las funciones administrativas, permitir nuevas ofertas de servicios y ayudar a conocer mejor la rentabilidad empresarial.

El problema con el ERP heredado

Según el informe de 2016 sobre sistemas ERP y software empresarial realizado por Panorama Consulting Solutions, solo el 12 % de los ejecutivos se mostraban «muy satisfechos» con su solución ERP actual, y al 59 % de las multinacionales les parecía una «carga».

El objetivo de un ERP es proporcionar un sistema centralizado que controle todos los procesos empresariales relevantes y que proporcione datos prácticos y de utilidad. Por desgracia, muchas empresas de distintos sectores industriales han tenido graves problemas a la hora de implantar este tipo de sistemas. El mercado del software empresarial puede ser complejo y costoso, y existe el riesgo real de sufrir demandas y litigios por implantaciones erróneas.

Muchas empresas han descubierto que sus soluciones ERP no les aportan valor. Comprenden todas las ventajas que supone contar con una solución más moderna y buscan un partner que les ayude con la innovación empresarial, además de con la tecnología y las prácticas recomendadas del sector, que les ayude a crecer.

Incluso si las empresas están satisfechas con la solución ERP que utilizan, muchas de ellas buscan soluciones novedosas que les proporcionen nuevas funciones, ofrezcan un uso más sencillo y sean compatibles con las tecnologías emergentes.

El analista del sector Forrester Research entrevistó a distribuidores de Europa, Estados Unidos y África, y concluyó que las organizaciones:

• Habían sobrepasado la capacidad de su ERP existente.
• Sufrían de ineficiencia debido a sistemas ERP antiguos que socavaban su potencial de crecimiento.
• Perdían datos útiles de sus operaciones debido el crecimiento organizativo y a herramientas de gestión poco integradas.
• Necesitaban mantenerse competitivas dentro de un presupuesto limitado.
• Demandaban más agilidad y flexibilidad de una solución ERP.

¿Por qué Sage X3?

Sage X3 puede ser la respuesta a los sistemas ERP ineficientes, caros y obsoletos. Ahora, los distribuidores mayoristas pueden sustituir sus sistemas ERP heredados con soluciones modernas de gestión empresarial que solventen sus necesidades, aumenten la eficiencia del negocio y mejoren la colaboración.

Según Forrester, Sage X3 permitirá a los distribuidores:

• Consolidar sus sistemas de trabajo en una solución.
• Lograr la coherencia de procesos y productos en diversas operaciones.
• Obtener visibilidad y datos útiles en tiempo real en toda la cadena de suministro.
• Adaptarse a actividades de fusiones y adquisiciones futuras.

Sage X3 también puede:

• Escalar y permitir la ampliación/integración a medida que tu negocio crece.
• Automatizar procesos manuales estrictos, laboriosos y propensos a errores.
• Tener agilidad suficiente para asumir las necesidades cambiantes.

Sage X3 forma parte de Sage Business Cloud. Integra la plataforma en cualquier etapa de tu negocio, crece con el tiempo añadiendo nuevos productos a medida que los necesites y prepara tu empresa para el futuro.

Conoce mas sobre Sage X3 con estos videos: https://www.youtube.com/playlist?list=PL9Ya1zUxGPJfyZViC2Xc4ujVJbUUjy9iZ