Te contamos el cómo la tecnología actual, puede aumentar la eficiencia y mejorar el servicio al cliente
Triunfar en la era de la economía de resultados
Las exigencias y expectativas de los clientes están revolucionando el sector de los servicios, razón por la que, para no perder su presencia y ganar cuota de mercado, los proveedores de servicios dirigen sus esfuerzos hacia la economía de resultados. Esto implica un cambio en la propia visión de servicio al cliente, desde la carrera por la venta de sus productos y servicios, hasta la obligación de garantizarle los resultados y rentabilidad que realmente le interesan.
La transformación digital es la puerta de entrada a la economía de resultados, ya que aporta la visión y perspectivas necesarias para lograr los resultados deseados, y, gracias a la optimización de los procesos, permite ofrecer servicios más rápidos y evitar errores. Pero para triunfar en una economía de resultados, un proveedor de servicios debe invertir en personal, en software, en hardware y en conectividad.
La conectividad es precisamente la inversión más importante, ya que permite utilizar las nuevas tecnologías, como el Internet de las cosas (IdC) y demás innovaciones que facilitan la gestión y la interacción con tu empresa. Aportar eficiencia, lograr mejoras de productividad y financieras, aumentar la innovación, etc., son los efectos secundarios de la conectividad, como parte de una nueva estrategia de economía de resultados. Esta guía te explica cómo preparar tu empresa para la economía de resultados y para los recursos tecnológicos indispensables para alcanzar el éxito.
Lograr los resultados que buscan tus clientes
Para conseguir buenos resultados para tus clientes no basta con actualizar los sistemas de tu empresa. También tienes que hacer evolucionar tu estrategia comercial, a través de la transmisión digital, para centrarte en la conducta del cliente sin dejar de interactuar con tu negocio. Por tu parte, tu inversión tecnológica debe seguir de cerca el rendimiento y compararlo con resultados específicos en tiempo real.
Por eso tienen tanta importancia la conectividad y la automatización. Además, deben elaborarse procesos que aseguren al cliente los resultados esperados, y prometidos. Cuanto más inteligente sea la automatización,
más fácil resultará a las empresas cumplir con sus objetivos comerciales. Y es importante que los responsables de las empresas entiendan que el camino hacia la monetización del valor del cliente pasa por una evolución drástica del modelo de negocio.
Prepararse para la economía de resultados
¡Seis cosas que puedes hacer desde ya!
PRIMERO – Saber lo que el cliente necesita de ti
Disponer de un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) es un valioso recurso en toda estrategia de economía de resultados. Los datos de este sistema te darán más oportunidades en la interacción con tus clientes, además de una visión clara de cómo ofrecerles valor añadido con tu servicio. Tu CRM conecta tus equipos de ventas y marketing para mejorar los tiempos de servicio y acceder a nuevos clientes. Dependiendo de lo avanzado que sea, el personal directivo podrá además revisar los datos para encontrar formas de mejorar la oferta de servicios.
SEGUNDO – Agrupar productos y servicios
Piensa en el modo en que tus clientes utilizan tu servicio. ¿Existe algún producto o servicio subsiguiente que complemente los tuyos? Piensa en las nuevas oportunidades de colaboración que creará el valor añadido de los resultados que necesitan tus clientes.
TERCERO – Alejarse de las transacciones únicas
En lugar de pensar solamente en cómo ampliar tu oferta de servicios, piensa también en ampliar el ciclo de vida de tus clientes. Una de las formas más habituales de hacerlo es migrar a transacciones por suscripción, en lugar de transacciones individuales. Esto hará más fácil a tus clientes contratar tu servicio (ya que asegurará resultados comunes) y para ti supondrá una fuente de ingresos recurrente
CUARTO – Evaluar el soporte tecnológico
De nuevo, para tomar esta clase de decisiones comerciales, volverás a necesitar conocimientos basados en datos en tiempo real. Si tus sistemas actuales no son capaces de proporcionarte los informes o la ayuda necesarios para ofrecer a tu cliente los resultados deseados, tendrás que buscar entre las soluciones de gestión empresarial existentes. En la siguiente sección veremos cuál es la funcionalidad que necesitas.
CINCO – Promover el cambio de filosofía
Implementar una estrategia de economía de resultados y cambiar de modelo de negocio cambiará la filosofía de tu empresa de varias maneras. La automatización de tareas dejará más tiempo a los empleados para concentrarse en los aspectos creativos o problemáticos de su trabajo. Las nuevas plataformas tecnológicas animarán además al personal a colaborar de maneras distintas a las de los procesos de trabajo tradicionales. Por tanto, es importante informar bien a cada empleado de lo que significa esta transición para la empresa, de cómo podrían cambiar sus funciones y de las nuevas oportunidades que se abrirán para la consecución de nuestros logros. Así, por ejemplo, compartir datos analíticos importantes podría dar lugar a sólidas y productivas colaboraciones
SEIS – Crear un ecosistema
Las cadenas de suministro tradicionales de la industria suelen ser lineales y cerradas, pero los negocios digitales están alterando todas estas estructuras y relaciones. Para competir, necesitarás cambiar tus prácticas de negocio y empezar a pensar en términos de ecosistemas y trabajar con otras empresas para poder satisfacer las necesidades de tus clientes.
Los ecosistemas son importantísimos a la hora de desarrollar una estrategia de economía de resultados. Si tu empresa posee muchas líneas de productos, primero deberás determinar de qué ecosistema(s) se encargará y en qué punto debe desempeñar su función de soporte.
¿Qué tipo de socios necesitarás para estimular tus capacidades y asegurar a tus clientes los resultados deseados? ¿Seguirán siendo tus socios actuales los adecuados en el futuro? ¿Qué necesitas para interesar
a tus socios? ¿En qué tipo de negocio debes colaborar con otros socios para pasar a la siguiente fase con el menor riesgo posible? Busca nuevas oportunidades más allá de los límites de la industria y encuentra a los
socios que pueden ayudarte a aprovecharlas.
Fuente: www.sage.com